Ao montar um negócio, um dos pontos mais importantes para longevidade dele é calcular o preço de venda. Toda saúde financeira parte desse ponto, mas isso não impede que enganos ocorram.
Errar na precificação é um risco que pode pôr grande parte de seu planejamento a perder, causando um prejuízo financeiro e podendo levar a empresa ao insucesso. Afinal, um produto não deve ser nem muito caro, nem muito barato, mas justo de acordo com o valor percebido.
E se você não sabe o quanto o seu produto ou serviço vale, siga o nosso passo a passo e comece a calcular o preço de venda corretamente.
O que é preço de venda?
Em sua forma mais básica, preço de venda é o valor dado a um produto ou serviço para que este seja comercializado. O preço lida com muitas variáveis, como custos, demanda, concorrência, entre outros fatores.
Traduzindo, o preço de venda deve garantir que o produto cubra seus custos totais e ainda gere lucro. Dessa forma, ele se paga e ainda produz um montante para investimentos da empresa.
Não só isso, o preço de venda determina a competitividade. Vender seu produto a valores abaixo ou acima da concorrência afeta a demanda. Assim você precisa levar duas situações em consideração antes de calcular o preço de venda:
- Cálculo com base em despesas e custos;
- Cálculo com base no perfil do cliente e sua demanda.
Tanto o primeiro quanto o segundo cálculo devem ser analisados mutuamente. Afinal diferentes produtos atingem diferentes nichos de mercado e também possuem variados custos de produção.
A estrutura básica para preço de venda
Há muitas formas de se fazer a precificação de um produto ou serviço, mas a estrutura básica é formada de três partes: custos, despesas e lucro. A soma desses três acaba gerando o preço de venda!
- Custos: o quanto é gasto para produção do produto ou serviço;
- Despesas: o quanto é gasto para venda do produto ou serviço;
- Lucro: o retorno estimado na venda do produto ou serviço.
Dentro dessa estrutura básica, você pode partir para cálculos mais complexos. No entanto, nunca se esqueça de utilizar essa base, mesmo que genérica, para calcular o preço de venda sem causar prejuízo à empresa.
Como calcular o preço de venda?
Quando o assunto é calcular o preço de venda, há muitos valores envolvidos na produção que devem ser considerados. Basear-se no uso de matéria-prima e insumos é o básico. Porém, muitos esquecem, mas até consumo de luz, água, telefone, aluguel, entre outros, devem ser envolvidos.
Tudo isso sem esquecer a alta carga tributária, a qual varia de acordo com o sistema atribuído ao negócio (Presumido, Real ou Simples). Por exemplo, no Simples não há crédito tributário, no Presumido é retirado valor do ICMS (18%) e no Real se desconta COFINS (7,6%) e PIS (1,65%).
Além disso, ainda há os encargos trabalhistas, regime tributário, ISS… traduzindo, outro impacto forte na precificação.
Portanto a primeira ação a se fazer para calcular um preço de venda competitivo é pôr os pés no chão. Fique tranquilo, pois independentemente se você está comercializando um produto ou serviço, traremos o passo a passo para você.
Produtos
Usando apenas a estrutura básica de precificação, tomamos o exemplo de um food truck.
Para tanto, imaginamos seus custos, despesas e possível lucro. Dessa forma, usando de valores hipotéticos (apenas para fins de compreensão), o preço de venda ficaria assim:
- Custos: ingredientes + salário dos envolvidos na produção + gás usado (valor: R$ 20);
- Despesas: Impostos + salário do atendente + despesas fixas (valor: R$ 15);
- Lucro: margem de lucro de 50% sobre os custos (valor: R$ 10).
Dessa forma, o preço de venda de um hambúrguer, por exemplo, poderia custar R$ 45. Assim, você cobre os custos envolvidos e ainda garante uma porcentagem de lucro.
No entanto, ainda deve ser considerado o valor cobrado por sua concorrência direta, de forma a aumentar ou abaixar sua porcentagem de lucro. Assim, você consegue garantir uma posição no mercado. Em geração as empresas se posicionam pela “liderança por preço” ou “liderança por diferenciação”. Ou seja, se o posicionamento for por preço, o foco é o volume vendido. Se o foco é por diferenciação, o produto ou serviço em geral agrega mais valor aos consumidores.
Serviços
Por outro lado, se você está oferecendo um serviço, a maior parte dos custos se volta para mão de obra. E, como mostraremos, a estrutura básica de precificação de serviços pouco se diferencia em relação à produtos.
Imagine agora uma empresa que lide com manutenção de computadores:
- Custos: Salário dos funcionários + custo das ferramentas (valor: R$ 4000);
- Despesas: impostos envolvidos + comissões por serviço + despesas fixas (valor: R$ 1500);
- Lucro: margem de lucro de 40% sobre os custos (valor: R$ 1600).
Dessa forma, o preço de venda seria R$ 7100, pois cobriria os custos e despesas – e ainda garantiria uma margem de lucro confortável.
No entanto, calcular o preço de venda deve ir além da estrutura básica – e para isso, é necessário conhecer métodos de formação do preço.
Conhecendo os métodos de formação do preço
Para entender como calcular o preço de venda, é necessário contar com fórmulas estabelecidas para a formação do preço.
1. Margem de contribuição
Essa é uma técnica popular baseada no quanto sobra após descontado os custos e despesas variáveis. Ela é importante pois permite ao estabelecimento definir quanto deseja lucrar, além de fornecer mecanismos para se entender o quanto se ganha a cada venda.
Através dessa fórmula, se entende se a margem está baixa ou alta:
- Margem de contribuição = Preço de venda – Custos e Despesas variáveis.
Caso necessite ter os valores em porcentagem, basta dividir o resultado pelo preço de vendas.
2. Levantamento de preço
Tática voltada para empresas que buscam manter relevância no mercado, ajustando seus valores conforme a concorrência. Portanto, o levantamento de preços monta uma média, a fim de listar todos os valores, desde os mais altos até os mais baixos.
Aqui mesmo que seu custo de produção permitir abaixar bem o preço em relação à média, tome cuidado. Ter um preço muito menor do que os concorrentes pode diminuir a percepção de qualidade da sua empresa.
3. Baseado no lucro
Ainda existe outra técnica para formação do preço, mas agora baseada no lucro desejado. E para calculá-la basta somar a custo de produção com as despesas fixas, além do lucro, tomando como base o preço de venda.
Dessa forma, o cálculo se desenha em porcentagem:
- 100% Preço de venda = Custo (inicial) + Despesas fixas (%) + Lucro desejado (%).
Passo a passo para aprender como calcular o preço de venda
Enfim, para pôr em prática a fórmula para calcular o preço de venda é necessário entender quatro pontos: custo de produção, custos fixos, custos variáveis e a metodologia de precificação. E nesse último, será usada uma última fórmula, além das três já citadas: o método Markup.
Passo 1: Custo de produção
Para começar, o custo de produção envolve todos os gastos utilizados para produzir o seu produto ou serviço (matéria-prima, insumos, impostos etc). Esse é um dos primeiros números que se deve ter em mão, pois ele pode definir a sustentabilidade do negócio. Isso porque não conhecer esse custo pode fazer com que suas vendas tragam prejuízo para a empresa.
Passo 2: Custos fixos
A partir daqui você deve dividir o seu custo de produção em duas categorias: custos fixos e variáveis.
No primeiro são apresentados os gastos que aparecem mensalmente no orçamento de uma empresa: salário dos funcionários, aluguel do espaço, fornecedores, água, luz, telefone, etc. Mesmo não estando relacionado de forma direta com o produto, devem ser considerados no preço de venda já que dizem respeito ao funcionamento da organização.
Passo 3: Custos variáveis
Já aqui são apresentados os gastos cujos valores variam conforme a produtividade da empresa. Logo, por não serem valores fixos, e se relacionarem com a expectativa de faturamento do negócio eles acabam tendo maior necessidade de controle. São exemplos de custos variáveis comissões sobre vendas e insumos produtivos (recursos utilizados na produção)
Passo 4: Lucro desejado
Para determinar o lucro desejado sugerimos que você se baseie em três fatores:
E o primeiro deles são os próprios custo de produção. Ou seja, quanto maior a capacidade de produtividade, mais o custo de produção tende a cair. Logo empresas maiores e com maior investimento disponível conseguem ser mais flexíveis com seus preços de venda. Isso porque, mesmo com margens de lucro maiores, mantém seu preço competitivo (em razão da escala e poder de barganha).
O segundo diz respeito à qualidade do produto oferecido, e aqui não há muito segredo. Quanto maior a qualidade, maior o preço de venda. Por outro lado, produtos de menor qualidade, menor o preço de venda. Contudo um produto inferior ainda pode ter um lucro desejado proporcionalmente maior, dependendo, logicamente, da diferença entre os custos de produção.
Por último você deve levar o valor percebido. Entre os três, esse é o fator mais complexo por também ser o mais incontrolável. Veja o exemplo da Apple. Uma vez que os próprios consumidores agregam valor a uma marca, mais ela pode elevar o seu lucro desejado. Portanto fique atento ao seu nicho, concorrentes e consumidores antes de precificar.
Passo 5: Método Markup para calcular preço de venda
Por último, deve se aplicar o método que busque trazer um preço de venda que cubra as despesas e ainda forneça o lucro desejado.
Através do método Markup se calcula o preço de venda mais adequado à realidade do seu negócio. Para tanto, são acrescentados à fórmula: custos fixos, variáveis e lucro desejado.
- Markup = 100 / [100 – (percentual de custos variáveis + percentual de custos fixos + percentual de lucro desejado)].
O resultado desse cálculo é então multiplicado pelo custo unitário do produto. Dessa forma, se o custo de produção for R$ 40 – e o resultado Markup for 3 – então o preço final será R$ 120.
Dessa forma, é possível calcular o preço de venda com um valor que traga real lucro ao negócio!
